Kuidas kliendi kriitika "ümber pöörata"

Selle artikli leidsin Pärnu Konverentside ajaveebist

Üks põhjamaised reaktsioone on vigade otsimine. Ehk selle asemel et mõelda mis on head, otsitakse nõrkusi. Tihti omistatakse seda eestlastele, kuid sama kehtib nii soomlaste kui rootslaste jne. puhul. Selle reaktsiooniga on Rick Kirschneri hinnangul võimalik toime tulla kahekordse eituse meetodiga nii nagu 2 – aastase lapse puhul, kes ei taha magama minna.
Näiteks vestlus müügimehe ja ostja vahel. Ostja väljendas arvamust, et kõik müügimehed on omakasupüüdlikud petturid. Selle peale vastas müügimees tõsise näoga. ’Teil on õigus. Tõesti, kõik müügimehed on saast, nende seas pole ühtegi tõsiseltvõetavat inimest. Me oleme nii halvad, et petame isegi oma peret ja sõpru’. Selle peale hakkas ostja naerma ja sõnas, ’nii halvad te vist ka ikka pole’.
Printsiipi saab kasutada kahel viisil. Esimene võimalus on ise negatiivne välja tuua. Selle peale saab kriitiline inimene aru, et tegemist on realistliku vestluspartneriga ja asi liigub edasi. Teine võimalus on nõustuda kriitikaga ja seda veelgi võimendada stiilis, ’Teil on õigus. See on lootusetu. Isegi Teie ei suuda leida probleemile mingitki lahendust.’
Sellises situatsioonis tekibki olukord, kus kaks miinust annavad kokku plussi. Kui kriitilise inimese vestluspartner temaga nõustub, siis ainus võimalus olla jätkuvalt kriitiline on muutuda positiivseks. Ehk ostja või töötaja hakkab ise otsima lahendusi, selle asemel et Teie seda pakuksite. Või kaheaastase puhul, kes ei taha magama minna saab öelda, hea küll, ära mine, mille peale topeltnegatiivne reaktsioon on – lähen küll.
http://www.salesandmarketing.com/article/two-negatives-make-positive

Millal on klient "täitsa surnud"?

Tänast lugu ajendas mind kirjutama Neste kütusekaardi lugu.

Ma olen Neste väga pikaajaline klient. Esimese Neste kaardi soetasin, kui bensiini müüdo "talongidega" ja Neste oli just esimese tankla Järvel avanud. Ja kuni tänase päevani olen ma ainult Nestes tankinud.

Mõni kuu tagasi avastasin, et mu Neste kaart ei ole rahakoti vahel. Väikese nuputamise järel sain aru, et olin selle Järve tankla automaati unustanud. Helistasin 1424 ja avaldasin soovi kaart tagasi saada. "Ei ole võimalik..." Kummaline küll, miks ei peaks olema võimalik Neste kaarti, mille Neste automaat ilmselt "ära sõi" (tavaliselt nii automaadid unustatud kaardiga teevad) Nestest tagasi saada? Ma saan aru, kui ma näiteks Sampo kaardi SEBi automaati unustan. Hea küll, saatke mulle siis uus kaart. "Ei ole võimalik, helistaga töö ajal pikale numbrile..." Ei no tõesti, kell oli juba 18 kui ma oma tööasjad sain lõpetatud ja mul oli aega "haldusasjadega" tegeleda.

Hea küll, helistan töö ajal pikale numbrile. Räägin jutu ära... "oodake ma suunan teid edasi". Ootan, ootan, lõpuks "seal on kinni, helistage hiljem tagasi..."Huvitav, kelle huvides on, et klient saaks oma kütusekaardi võimalikult kiiresti kätte?

Noh, olen mõned kuud nüüd tankinud tavalise kaardiga ja nendes tanklates, mis parajasti kõige mugavamalt tee peal. Eile pani raamatupidaja mulle lauale krediitkaardi väljavõtte, ja näitas, et mul on esitamata kaks Neste tankimise kviitungit. Eelmine kuu oli sama lugu. Muidugi, sest ma olen aastaid harjunud sellega, et saan arve, mitte ei pea ise kviitungite tanklas mässama. Ja teate mis kõige põnevam - iga kord, kui kviitung on puudu, saadab Neste selle raamatupidajale postiga.

Koondtulemus:
* Neste on kaotanud suurema osa minu käibest
* Neste on võtnud endale lisatöö seoses kviitungite otsimise, trüki ja postitamisega

Mida ei ole juhtunud - mitte keegi ei ole märganud, et
* minu tavapärane igakuine 300-400 eurone kütusetarbimine on kahanenud mitu korda
* ühe aktiivse kütusekaardiga ei tehta enam tehinguid
* ma olen kaks korda helistanud ja tahtnud uut kütusekaarti saada aga ei ole saanud
* juba mitmes kord viimaste kuude jooksul tuleb kütusekaardi lepingut omavale kliendile saata kviitungite koopiaid

ega küsinud "miks?"
* miks tarbimine on vähenenud?
* miks seda kaarti enam ei kasutata?
* miks kaardiomanik tahab üksikute kviitungite koopiaid?

ja "kas?"
* kas kliendi probleem, millega ta helistas, on lahendatud.

Loomulikult peab selleks, et neile küsimustele vastata, kõigepealt neid sündmusi märkama. See on tegelikult väga lihtne matemaatiline ülesanne - arvuta kliendi keskmine tarbimine ja too esile need, kelle tarbimine on keskmise suhtes väiksemaks jäänud. Kaardi mittekasutamise märkamine on veel lihtsam. Kui taibatakse ja tahetakse märgata. Jah, selleks on vaja tööriistu - eelkõige analüütilist CRM. Aga see ei ole mingi uudis. Esimese analüütilise CRMi tõime turule koos Andres Kukkega juba 1997 aastal - QlikView. Hea vahend, jõudis isegi Time'i esikaanele "Brainiac"

Ning kes vähegi tahab, teeb selle töö ära Exceliga.

Ettevõtted, kellega ma koostööd teen on alati üsna edukad nendes analüüsides, mis puudutavad müüki ja uute klientide saamist. Paraku ei ole ma veel kokku puutunud ühegagi, kes oleks ligilähedaseltki sama võimekas klientide lahkumise ja müügimahtude kaotamise analüüsis. Väga lihtne testküsimus, millega määrata, kui võimekas ollakse kliendisuhete juhtimises, on küsida erinevatelt võtmeisikutelt "Mitu klienti teil on". Kui kõik ütlevad sama numbri, on väga hästi. Paraku ei ole mina veel sellist ettevõtet kohanud. Ja erinevate numbrite juurde antakse siis erinavaid õigustusi:


* Y ei ole klient, sest ta ostab vähem kui X eest aastas/kuus
* Z ei ole klient, sest sellel kuul/kvartalis/aastal ei ole ostnud
* jne

Kõik ülaltoodud "Miks" küsimused jäävadki sellepärast vastuseta, et puudub selgus, kes on ja kes pole klient. Et aru saada olukorra jaburusest, kujutage endale vaidlust kuskil haiglas:

Patsiendil on aja jooksul isu vähenenud ja ta on kaalust alla võtnud. Lõpuks on asi hull ja läheb arstile.
Onkoloog teatab haigele, et "prognoos on 3-4 nädalat" st tema jaoks on lugu läbi. Haige viiakse opile. Asjad ei lähe kuigi hästi ja operatsiooni juhtiv kirurg teatab südame seiskumise järel: "Surm saabus kell 12:42"
Õde vaidleb vastu: "Aga aju on ju veel 4 minutit elus"
Teine õde teab, et maks ja neerud on veel mitu päeva "elus"
Ülejärgmisel päeval teatab patoloog:"Patsient ei ole surnud, tal küüned kasvavad"
Kuu aja pärast saadab pank kadunukesele eripakkumise puhkusereisile, sest ta krediitkaart on ju "elus"

Loo moraal:

Vaielda selle üle, kui "surnud" on klient, on täiesti mõttetu. Tuleb tunda ohumärke ja neile vastavalt tegutseda enne kui on "täitsa surnud" - mõnede määratluste kohaselt peab selleks olema 2 nädalat mulla all olnud. Ja kliendid tuleb üheselt mõistetavalt jagada rühmadesse "täie elu ja tervise juures", "vajavad tohterdamist", "haiglas", "reanimatsioonis", "taastusravis" ja "mulla all"

Nestele aga on mul hea uudis - ma ei ole "täitsa surnud" ja ikka loodan, et nad mulle uue kütusekaardi saadavad

"Hinnast alla ka teete vä?"

Viimasel ajal olen teinud koostööd mitme jaekaubandusettevõttega. Nende sõnul on muutunud massiliseks klientide poolt hinnaalanduse küsimine. Tuleb arvutiostja, valib välja kõige odavama arvuti, ütleb et ta tahab osta ja siis küsib suuri silmi "Kas soodukat ka saab või?"

Julgen oletada, et selle on põhjustanud eelkõige kaupmehed ise. Kui jälgida turunduskommunikatsiooni, siis vist 95% sellest põhineb soodsal hinnal. "Osta, sest 20% odavam", "Osta 3 kahe hinnaga", "Osta nüüd ja maksa hiljem" Asja kurbloolisus on selles, et turul saab olla vaid üks, kes on odavaim. Ülejäänud üritavad luua kuvandit "ma olen sama soodus kui teised". Nõuab tõeliselt tahtejõudu selle allakäiguspiraali pealt maha astuda.

Paar päeva tagasi kuulsin ühe hea mõtte hinnasoodustuse kohta. See oli ajast, kus suur Sony lametelekas maksis ligi 400 000 krooni. Poe omanik pakkus sõbrale, et "osta, ma teen Sulle 50 000 alla". Viimane mõtles, ja pakkus "Kuule, ma selle 50 000 võtan, aga telekat ma ei taha"

Tegin mõttes eksperimendi, mis juhtuks, kui rollid vahetada. Klient tuleb poodi, tahab osta 6000 € maksvat telekat ja küsib 10% hinnast alla. Müüja vastab, et "aga äkki tahate et ma annan teile niisama 600€, ilma telekata?"

Ülemiste City katsetused kliendi tagasisidega

Mul on ikka aeg-ajalt asja Ülemiste City'sse. Täna käisin seal jälle, igaks juhuks WiFi-ga katsetama ei hakanud :)

Küll aga jäi silma, et üks uuenduslik vidin oli jälle muutnud oma asukohta ja olemust.

Veebruaris 2011 oli söögisaalis selline aparaat:

Väga põnev, mõtlesin. Tänuväärt mõte, küsida kliendilt, kas talle meeldis või mitte.

Kohe meenusid mulle sarnased katsetused varasemast:

1. Millalgi 1980 aastate keskpaigas ilmus toonase TPI suurde sööklasse (mida hellitavalt "suureks sigalaks" ka kutsuti) ukse kõrvalt kast millel kaks nuppu "maitses" ja "ei maitsenud". Tihti peale oli toit nii vilets, et oli tahtmine nii paarkümmend korda "ei maitse" vajutada. Kaua see kast ukse kõrval ei rippunud

2. Hea mitu aastat tagasi oli Statoili jaamades letil must karbike, kus sai teenindamise kohta tagasisidet anda kolme nupuga :)   :| ja :(. Ma ei näinud küll kordagi, et keegi oleks neid nuppe vajutanud ja endal oli ka imelik, et mismoodi ma siis nüüd .... siis teenindaja nina all ... no kui meeldib siis ma naeratan talle. Ja mis juhtub, kui ma vajutan "ei meeldi"? Mis edasi saab? Kaua need karbikesed Statoilis väljas ei olnud

Mõnda aega seda vidinat Ülemiste City Platz'is ei olnud näha. Septembri alguses oli ta jälle väljas ja seekord siis sellisena

Huvitav, millist kassat silmas peetakse? Neid on ju kolm-neli tükki? Ja veel põnevam - mida selle teadmisega peale hakatakse? Võetakse kõik kassapidajad ette ja antakse neile tagasisidet "sellel ja sellel kuupäeval kell see ja see oli X inimest rahulolematud ... järjekorras seismise kiirusega??" Mida need vaesed kassaneiud selle teadmisega peale hakkavad? Või mida nende juht neile soovitab? "Liigutage end kiiremini?"

Täna oli vidin jälle uues kuues

Nüüd oleks kohe täitsa põnev teada saada, mida selle tagasisidega peale hakatakse? Kui masinas on kümneid teateid "üldse mitte" mida siis tehakse? Söögikoha juht võtab kokad ette ja ütleb neile.... mida? "Tehke maitsvamat sööki"?

Positiivne on nende katsetuste juures tahe kasutada tehnoloogia võimalusi ning saada kliendilt kohest tagasisidet. Nagu näha, proovitakse tagasisidet saada ka erinevate kvaliteedi aspektide kohta.


Loo moraal:

Häda on nende katsetustega sama, mis enamuse kliendi rahulolu-uuringutega:saadav tagasiside on ebamäärane - mis täpselt rikkus ära lõunapausi, milline järjekord oli aeglane, milline toit ei maitsenud, miks ei maitsenud

Ja tänu sellele ei ole enamus kliendi rahulolu-uuringuid juhtimises kasutatavad, sest

* esiteks ei tea me, mis täpselt on probleem.
* teiseks, me ei tea, kes on probleemi allikaks, kellega me rääkima peaks
* kolmandaks, meil ei ole mingit võimalust ühendust saada kliendiga, kelle päeva või lõuna me ära rikkusime, et tema ees vabandada ja talle tema ebameeldivused hüvitada

Soovitused esitan seekord skeemina (vana hea Demingi ring), mille abil ma tavaliselt oma klientidele selgitan, kuidas ei tohi ja kuidas tuleb kliendi tagasiside ettevõtte juhtimisse integreerida:

Nii ära tee

Tee parem nii

 

Ülemiste City kaks nägu

Ülemiste City peaks olema paljudele tuttav - eesti tuntud IT firmade asupaik, moodsa töökeskkonna sümbool. Oma kodulehel tutvustab ÜS ennast nii: "Ülemiste City väärtustab kõrgelt inspiratsiooni, milleta ei saa ükski loominguline inimene ja edukas ettevõte." See on ÜS avalik, enda toodetud nägu.

Mul on ÜS-s mitmeid partnereid ja seetõttu sinna tihti asja. Mis mulle meeldib - keset linnakut on suur söögikoht, kus leidub alati sobiv istumiskoht ja WiFi. Juba mitu nädalat tagasi avastasin, et innovatsiooni linnakus on viletsad lood  avaliku WiFiga - signaal on nõrk, mis näitab, et saatjaid on vähemaks võetud. Ja kui mõne hädise saatjaga ühenduse saad, siis selgub, et sellel pole interneti ühendust. Õnneks andis mu partner mulle oma kontoris kaabliga (!) netiühenduse ja saime tööd teha.

Eile oli mul taas asja sinna ja kuna jõudsin palju varem, nii veerand nelja paiku, mõtlesin, et teen arvutiga tööd tehes aega parajaks. Mäletades eelmist jama WiFiga otsisin seekord koha söögikoha City Platz teises otsas. Sama lugu - Ülemiste City enda WiFi signaal olematu ja kui lõpuks ühenduse sain, siis netti ikka ei saanud. Sain ühe teise hädise, Elioni signaali kätte ja läbi häda õnnestus netis tööd teha.

Istudes ja oma asju toimetades hakkas silma, et enamus söögikoha töötajates oli asunud koristama ja asju kokku pakkima. Mõtlesin, et "tohoo tonti", kas koht on juba kinni. Ei, sulgemiseni oli jäänud veel pool tundi, aga teenindajaid see ei häirinud. Nende arvates oli nende tööpäeva lõppenud. Ma ei tea, mida mõtlevad teenindajad, kes enne kui klientidele lubatud teenindamise aeg läbi saab, oma rolli maha panevad ja tööd "kokku pakkima hakkavad" Aga ma tean, mida mõtlevad kliendid: "Näha on, et siin majas klientidest lugu ei peeta" Ja ma arvan, et lugu ei peeta ka tööandjast ja tööalastest kokkulepetest - ma ei usu, et tööandja on rahul sellega, et töökoha koristamiseks mõeldud aeg varastatakse klientidele mõeldud ajast, et saaks samal hetkel, kui klientidele välisuks suletakse, ise uksest välja astuda ja koju minna. Sõnaga, varastatakse tööaega klientide ja tööandja tagant.

Võib-olla on teenindajad arvamusel, et kuna viimased tund aega "niikuinii keegi ju ei käi" (see mittekeegi olin näiteks mina) siis "mida me siin passime". Võib-olla on nad arvamusel, et "lollid ülemused hoiavad söögikohta liiga kaua lahti". Minu kui kliendi jaoks vahet pole. Minu kui juhtimisnõustaja jaoks ka vahet pole - näha on, et juhtimise ja motivatsiooniga on selles majas lood viletsad. 

Ja kirsi selle päeva koogile asetas Microlinki maja vastuvõtja, verinoor tüdruk, kelle ülesanne on .... külalisi vastu võtta või vaadata et keegi asjatult majja ei trügiks? Kui ma sisenesin, oli tal tagatoas mingi tähtis toimetus pooleli. Avaldades soovi seitsmendale korrusele minna, nähvas ta mulle ebasõbralikult midagi stiilis "mis sinna" ja siis ilmselgelt häirituna tuli oma turvakaardiga mind üles laskma. Ei "tere" ei "palun" ei "nägemist"

Selle koha peal kristalliseerus mu peas küsimus "Mis lahti, Ülemiste City?"

Loo moraal:

1) kui te olete lubanud, et "pood" on lahti kella kümneni, siis see tähendab, et "pood" peab 100%  toimima vähemalt kella kümnen kui mitte rohkem - kuniks viimane klient on lahkunud. See näitab suhtumist. 

2) Tei võite kulutada suuri summasid oma PR peale, aga kui teie teenindajad ja partnerid ei suuda teie klientide vastu elementaarset lugupidamist välja näidata, on see raisatud raha. Ja mitte ainult - kui teie teine, tegelik nägu erineb teie enda lubatust, tekitab see klientides irooniat ja töötajates küünilisust.

Ja nõuanne - pingutage lõpuni.

Üks mu hea klient andis mulle sellise mõttetera "Võidujooksus võidavad need, kes asetavad finišijoone mõttes kümme meetrit kaugemale". Teisi sõnu, kuni tegeliku finišijooneni pingutatakse nii, et ninast veri väljas. Olete ju  näinud neid kaadreid, kus jooksja juba enne finišit laseb tempo alla arvates, et jooks on tehtud...

Kümme aegumatut mõttetera kliendikogemusest

1. Whoever understands the customer best wins.
- Mike Gospe

2. Are you using information for evidence-based decision making, or for decision-based evidence making?
- Joey Fitts

3. It’s hard to do one thing 100% better than everyone, but you can do 100 things 1% better.  It all adds up.
- Jay Steinfeld

4. Never cross a river that is, on average, 4 feet deep.  You will drown.
- Simon Lyons

5. I am the customer experience.
- American Airlines banner as noted by Bruce Temkin

6. 95% of companies collect customer feedback.  Yet only 10% use the feedback to improve, and only 5% tell customers what they are doing in response to what they heard.
- Gartner Group

7. Deal with the world as it is, not how you’d like it to be.
- Jack Welch

8. Hippos are not only the #2 largest source of humans killed by animals, but they also kill ideas, as many companies suffer from Highest Paid Person’s Opinion.
- Joey Fitts

9. Customer service starts where customer experience fails.
-  Chris Zane

10. We had clients that wanted kitchens and we were selling them pots and pans.
- Eric Murphy

Minu TOP3 on 2, 4 ja 9

Soovitan teilegi oma megapanka!

Üle pika aja on mu pangateenused jälle tip-top korraldatud - iga ülekande tegemise ajal ei pea ennast siniseks vihastama, i-pank käib nagu kellavärk, isiklik ja firma krediitkaart on lahus, laenud on kenasti koondatud ühte lepingusse, intress on normaalne, investeeringud toodavad mõõdukalt hästi ja kindlustuskatte toimimise pärast ei pea muretsema.

Tahate teada, millisest pangast ma sain kõige paremad teenused? Selle panga nimi on:

SEBSAMPOSEESAMAVARON

Ja täpsemalt:

1) SEBis on mu igapäevased arveldused, sest neil on lihtsalt vastupandamatult hea i-pank.
2) Sampo tegi mulle väga hea laenu ja krediitkaardid, Tõnu Vanajuur hoiab silma peal, et kõik pangas sujuks nagu vaja. Väga hästi hoiab!
3) Seesamis on kõik mu kindlustused ja Maire Neudorf on juba aastaid hoidnud silma peal, et arved oleks ikka laekunud, kindlustused kataks mida vaja.
4) Avaronis on juba aastaid mu investeeringud ning Kristel Kivinurm on hoolt kandnud selle eest, et riskid oleks mõistlikud ja raha õigesse kohta paigutatud.

Olen proovinud nii ja naapidi, aga ühestki finantsasutusest ei ole lihtsalt olnud võimalik saada kõiki asju korraga hästi. Kellel on i-pank kööbakas, kes ei suuda kinnisvara tagatisväärtust määrata, kelle investeeringutooted on "one size fits all", kes ajab kliendiga penni pooleks jms. Nii ei olegi muud valikut, kui ise kokku šopata endale parim kokteil finantsteenustest ja moodustada oma virtuaalne megapank, mida ise juhtida.

Ma ei suuda välja mõelda ühtegi hinna- ega muud soodustust (millega praegu kliente meelitatakse) mis paneks mind oma teenuseid ostma ühestainsast suurest pangast. Kõik mu teenusepakkujad on valitud selle järgi, et nad

a) pakuvad parimaid tooteid
b) ma usaldan inimesi, kes mind teenindavad

Ma olen üsna kindel, et kui Tõnu Vanajuur, Maire Neudorf või Kristel Kivinurm peaks firmat vahetama, siis ma lähen nendega kaasa. Kliendid ei ole lojaalsed ettevõtetele, inimesed-kliendid usaldavad inimesi-teenindajaid ega taha seda usalduslikku suhet kaotada.

Loo moraal:
* kui teenused, mida te osutate, eeldavad asjatundlikkust omal alal ja klientide nõustamist (ehk professionaalsed teenused) siis teadke, et kliendid liiguvad koos teenindajatega.

Siit soovitus inimestele-ettevõtjatele
* arvutage välja, kui suurt on teie klienditeenindajate väärtus, diskonteerides nende portfellis olevate klientide tulevased rahavood tänasesse päeva
* kui te mingil põhjusel soovite klienditeenindajast loobuda, siis kandke mõttes 80% sellest väärtusest kahjumisse - ja mõelge uuesti :)