City Motorsi FB automüük - sotsiaalmeedia või hea müügitöö edulugu?

Eilses BestMarketingi uudiskirjas oli lugu "City Motors müüs Facebooki fännilehe kaudu esimese auto" milles kirjutati, et:

"City Motorsil on Facebooki fännileht juba eelmise aasta kevadest. Tänavu septembris ületati 8000 fänni piir. Algusaegadel üritas ettevõte Facebookis ka müügipakkumisi teha, kuid huvi puudumisel sellest loobuti ja pikka aega on suhtlus “seinal” olnud valdavalt meelelahutuslik (mängud, pildid, videod, konkursid) ja informeeriv (uued tooted). .... 29. september kell 12:28. City Motors teeb postituse oma facebooki seinale: "Kallid fännid, me ei taha teile midagi müüa, ei kaugel sellest :) ..aga siin on üks pakkumine, millest lihtsalt on vaja teada anda. Oktoobris jõuab müügile väga popp uue Megane'i eriseeria "Generation". Lihtne, kõik vajalik olemas, ei midagi üleliigset ja hind väga soodne. Kui tead kedagi, keda see huvitab - JAGA!" ning et eile sai esimene fännilehe kaudu leitud ostja oma auto kätte.

Vaieldamatult äratas uudis tähelepanu. Suundusin City Motorsi fännilehele ja lugesin loo tähelepanelikult läbi. Sulge sundis haarama vestlusest leitud mõte:

City Motors ‎(Henrik) Helen, me elame sellele Sinu autoostule nüüd kaasa ja juba fantaseerime, et kui sest asja saab (no miks ei peaks :) siis on see järgmisel turunduskonverentsil "sotsiaalmeedia eduloo" üks nominentidest :) Ja sa saad (tahad või mitte) väga kuulsaks naiseks :) 13:31


Võtsin juhtunu ette ja noppisin sellest välja müügi edendamiseks kasutatud võtted.

Esiteks on CityMotorsi kampaania tähelepanuväärselt erinev valdavatest spämm-kampaaniatest "laigi mu linki, saad pappi"

Kampaanias on teadlikult või tahtmatult puudutatud inimeste sotsiaalse olemuse põhialust - vastastikkust. Lühidalt - kui keegi teeb midagi meie heaks (jagab omakasupüüdmatult väärtuslikku infot) siis meis tekib kohustus vastuteene teha (saata info edasi). Täpsemalt võib sellest lugeda Robert Cialdini raamatust "Mõjustamise psühholoogia" (Apollo link tuli täna google's esimesena). Lisaks sellele on osavalt ära kasutatud ka inimeste info jagamatajätmisest tulenevat võimalikku tulevast ebamugavust - kujuta ette, et sõber oleks ka tahtnud seda infot saada aga sa jätsid selle enda teada.

Sellise lähenemise eest tuleb CityMotorsist tublisti kiita.


Aga-aga - omistada sellise sõnumi toimivust sotsiaalmeediale on ekslik. Toimivusel ei ole kahjuks midagi pistmist sotsiaalmeediaga  vaid ikka ja ainult sotsiaalsusega. Täpselt samamoodi oleks sõnum töötanud nii e-posti kui paberlehe peal, kuid aeglasemalt ja väiksema ulatusega. See on selgelt sotsiaalmeedia eelis (ja puudus) et sõnumeid saab (liiga) lihtsalt edastada suurele hulgale inimestele.

Esimesed tagasilöögid on ka käes - Allan Martinson teeb uut, spämmivaba suhtluskeskkonda, FB filtrid levivad jsm . Minu uudistevoos on täna vähemus minu tutvusringkonnast, enamus minu sõpradest kuid isikute arv kelle teateid ma tahan lugeda, pigem väheneb. Ja pange tähele, et sedamööda, kuidas FB kasvab, saab iga teie sõnum üha vähem ja vähem tähelepanu.

Kahjuks ei selgunud, kas ostja sai info otse CityMotorsi fännilehelt või oli keegi talle selle edastanud. Kui otse, siis paraku juhtunu ei demonstreeri vastastikkuse põhimõtte e sotsiaalsuse toimivust.

Teiseks  - tehingu võitmiseks kasutati teada-tuntud võtteid:

* uus
* popp, seksikas
* lihtne
* soodne, odav (seda kasutati korduvalt ka teiste ostjate meelitamiseks)
* pikk garantii
* erikingitus (kohv ja kook, soodus teenindus)
* fännikaart


Jällegi -  sotsiaalmeediaga ei ole nende võtete toimivusel midagi pistmist. Sama jutt töötab ka telefonis, salongis, paberil. Kõige rohkem kasutati müügiargumenti "odav" ja sellega saab iga auto lõpuks maha müüa

Kuid - tulenevalt sotsiaalmeedia iseärasusest sai potentsiaalne ostja selle vestluse maha pidada laua tagant lahkumata. Ostja jaoks on see hea (teeb harva) aga müüjate jaoks tõsine peavalu. Tehke ükskord test, kui kiiresti te trükite ja võrrelge, kui kiiresti oleks sama jutu saanud rääkida telefonitsi. Vahe on keskmiselt kümme korda.

Kui müügiorganisatsioon endale sellest aru ei anna, on lihtne uppuda kõikehõlmavasse veebisuhtlusse ja pärast jääb üle ainult imestada, kuidas me nii väheste klientidega tegeleda jõuame.



Kolmandaks- tehingu võitmiseks kasutati võtteid, mida tavapärases müügis ei tehta ja enam kasutada ei saa

* Sinust võib saada meie esimene FB fännist autoostja!
* Sinu nimi kirjutataks suurte tähtedega Eesti sotsiaalmeedia ajalukku

Kokkuvõte:

see müügitehing sai küll alguse FB kontaktist  aga võideti tänu sellele, et müüja väga tahtis võita ning kinkis  ostjale suure koguse nii materiaalset kui virtuaalset raha. Nothing new. 


Võit on kahtlemata uudisväärtuslikult vormistatud ja kindlasti edendab CityMotorsi ja Renault tuntust. 

Selleks, et lugu "nomineeruks" konkursile, oleks pidanud juhtunu näitama, et:

a) omakasupüüdmatu sõnum levis laiemalt kui omakasupüüdlik
b) müügitöö ajakulu FB-s oli väiksem võrreldes tavapärase müügiga
c) võit saavutati ilma mahuka hinnasoodustuseta
d) selline müügiprotsess FBs on jätkusuutlik

Loo moraal ja soovitused:

* sotsiaalsusele (jaga, oled kogukonna väärikas liige) rõhuvad sõnumid töötavad, omakasule (jaga, saad pappi) rõhuvad mitte
* sõnumi levitamiseks on FB hea
* FB kasvades sõnumite loetavus väheneb
* me ei tea midagi sellest, kas meie fännid on või ei ole meie teateid blokeerinud
* müügivestluse arendamiseks on FB hea niikaua, kuni vestlusi on vähe

Automüüja ja ostja vahelise FB vestluse leiate siit